SENI BERNEGOSIASI

"The only way to negotiate anything is to give one thing in return
for another. Satu-satunya cara menegosiasikan apapun adalah
memberikan imbalan kepada yang lain."
~ Denis Waitley

Negosiasi sebelum terjadi transaksi barang atau jasa sudah menjadi
bagian dari aktivitas manusia sejak jaman purbakala sampai sekarang.
Kemampuan bernegosiasi lebih dibutuhkan dalam dunia bisnis yang
bergerak cepat dan penuh dengan persaingan ketat seperti saat ini.
Karena disamping memberikan hasil lebih memuaskan, melakukan
negosiasi akan sangat menyenangkan bila kita mengetahui caranya.
Berikut ini ada beberapa tips sukses bernegosiasi.

Langkah pertama adalah mencari informasi yang relevan untuk
bernegosiasi, di antaranya tentang tujuan, lawan bicara, agenda, dan
hasil yang ingin kita capai, sekaligus seberapa besar keinginan
mereka untuk menciptakan transaksi dengan kita. Jika kita ingin
membeli sebuah rak buku, setidaknya kita harus mengetahui kisaran
harga rak buku dengan berbagai model dan bahan. Pengetahuan tersebut
merupakan kunci penawaran kita.

Proses pertama akan terjadi jika ada pertanyaan. Maka kita mulai
dengan memberikan pertanyaan yang memerlukan jawaban cukup panjang,
bukan sekedar jawaban ya atau tidak. Tetapi jangan sampai kita
mengajukan pertanyaan yang sifatnya mengintimidasi. Sampaikan
pertanyaan yang menunjukkan rasa hormat kita. Misalnya bertanya
kepada mereka dengan memberikan alternatif, "Bagaimana kalau 100 ribu
saja?"

Sedangkan untuk mengetahui penawaran terendah, langkah yang bisa Anda
lakukan adalah membiarkan mereka memulai penawaran terlebih dahulu.
Mereka mungkin memberikan penawaran tertinggi. Tetapi jika Anda
memulai terlebih dulu, mungkin mereka akan mendapatkan lebih tinggi
dari nilai harga yang sebenarnya.

Oleh sebab itu, kita jangan langsung menerima penawaran pertama. Jika
kita langsung menerima, mungkin mereka merasa terlalu mudah dan
berpikir masih bisa mendapatkan lebih dari kita. Mungkin jika kita
menolak penawaran pertama mereka akan lebih puas. Mungkin mereka
berkesimpulan sudah berhasil menekan kita sampai batas terendah.

Dalam proses negosiasi, penjual menawarkan lebih dari jumlah yang
sebenarnya ia harapkan. Sementara pembeli akan menawar lebih rendah
dari harga yang berani ia bayarkan. Dua kepentingan tersebut jelas
bertolak belakang, tetapi jangan sampai perbedaan kepentingan itu
menyebabkan kita bertutur kata atau bersikap yang dapat menyakiti
lawan bicara. Karena bila hal itu terjadi, pasti akan menimbulkan
perselisihan atau pertengkaran.

Sehingga pada proses tersebut diperlukan sikap yang berorientasi pada
hasil. Orientasi tersebut akan menjaga sikap dan tutur kata kita.
Semakin tinggi hasil yang ingin kita capai, akan semakin baik sikap
dan tutur kata kita. Sehingga pada akhirnya kedua belah pihak sama-
sama mendapatkan kesepakatan atau hasil.

Siapa pun yang memiliki waktu lebih banyak akan mendapatkan lebih
banyak keuntungan dalam bernegosiasi. Kesabaran dapat menghancurkan
orang lain yang bersikap terburu-buru. Misalnya dalam proses
negosiasi kita harus berhadapan dengan kata `tidak', hal itu bukan
berarti proses sudah berakhir.

Mungkin kita akan mendapatkan kesepakatan harga terbaik setelah kita
melontarkan beberapa pertanyaan dan menunjukkan keseriusan untuk
bertransaksi dengan mereka. Meskipun mungkin kita harus menghabiskan
waktu 4 jam untuk proses tawar menawar, tetapi kita akan lebih puas
karena berhasil mencapai kesepakatan harga yang terbaik untuk kedua
belah pihak. Puas dalam arti keinginan yang paling mendasar dari
kedua belah pihak terpenuhi.

Salah satu seni bernegosiasi adalah jangan pernah bernegosiasi tanpa
pilihan. Jika kita terlalu berharap akan hasil yang menguntungkan,
berarti kita akan kehilangan kemampuan untuk bernegosiasi. Sehingga,
apa pun yang kita berikan harus ada imbalannya. Salah satu contoh
yaitu, "Jika Anda menginginkan A, maka Anda harus melakukan B."
Tetapi jika kita tidak memiliki alternatif atau pilihan seperti itu,
mungkin orang lain akan meminta dan bahkan mendapatkan lebih banyak
dari kita.

Di antara sekian banyak seni dalam bernegosiasi, menyisipkan humor
dalam proses bernegosiasi adalah langkah yang sangat menguntungkan.
Humor akan meredakan ketegangan. Humor akan membuat setiap orang yang
terlibat dalam negosiasi merasa senang. Bahkan humor mempermudah kita
mendapatkan sesuatu yang kita inginkan melalui proses negosiasi
dengan harga yang jauh lebih murah tetapi tak melukai perasaan orang
lain.

Itulah beberapa strategi supaya sukses bernegosiasi. Sebenarnya masih
ada banyak cara untuk mendapatkan keuntungan dalam negosiasi,
contohnya adalah menjadi pendengar yang baik atau membiarkan orang
lain lebih banyak berbicara. Atau jika proses semakin sulit dicapai
kesepakatan, maka strategi paling ampuh adalah berpura-pura seakan-
akan kita akan segera meninggalkan tempat tersebut, serta masih
banyak strategi lainnya.

Meskipun upaya negosiasi tidak selalu berhasil, sebagian besar
negosiasi menghasilkan keuntungan. Apalagi jika kita sudah merasa
cukup siap untuk bernegosiasi, maka keuntungan yang akan kita peroleh
akan lebih besar. Negosiasi adalah salah satu bentuk seni panawaran
yang paling dihargai dan dinikmati oleh penjual maupun pembeli.[aho]

Sumber: Seni Bernegosiasi oleh Andrew Ho. Andrew Ho adalah seorang
motivator, pengusaha, dan penulis buku-buku bestseller.